阅·话题
第151期

报价“见光死”?顺利跟进客户的秘密

为什么给客户报价后就没回复了?这是很多外贸业务员会遇到又束手无策的问题。其实针对这个问题,我们要思考的并不是报价后没有回复怎么办,而是要思考怎样避免自己的报价“见光死”?本期“阅·话题”就来谈一谈在价格谈判时如何更好的获得回应并拿到理想的收益。

01和客户谈判付款方式,这五点你还不赶紧注意?

一丶调查分析客户 针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多,所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时,损失巨大。业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款。

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02不会报价,一开口就把客户吓跑了?

最近很多朋友都在咨询报价问题,特地分享一篇学员整理的文章给大家。当出现外界不可预期的波动时,我们双方共同承担。目的是为了吸引这个客户,做成第一单。这样就利用了价格锚点的策略,用一个不主推的产品,直接把客户的注意力导向了你希望他关注的产品,而这样成交的概率更大。就像之前提到的案例:你已经报出了“底价”,但客户还需要你再让一些。如果这个时候你继续降价,那以后你说的任何底价客户都不会再相信,这时候我们就要采取换人降价策略。这就是外贸中的付款方式让步,来换取客人对于价格的敏感性的降低。6)第六套方案,推荐x1和3系最低配,突出价格优势,然后用小suv测试客户对于其他类产品的兴趣。不是说客户询价轿车,就一定买轿车,或许suv价格好,可能也会有兴趣。针对一上来就要求报价的方法一上来就报价,只是报一个参照物而已,又不是让客户成交。这就好比你去吃饭,某家餐厅会推出一些特价菜,门口就是招牌,惊爆价,水煮肉片1元。所以一上来就报价,是报一款性价比特别高的,经过市场认可的产品。这时候,梯度报价的目的也就达到了。

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03如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……

最近很多朋友都来问我,因为各种原因被“做死”的客户,该如何挽回?其实,开发一个客户很难,“做死”一个客户很容易;而让“做死”的客户起死回生,更是难上加难,需要你比以往付出更多的时间、精力和金钱。xx报价仅在xx生效,如果原材料波动在某一范围内,你自己承担,超过多少,客户和你各承担50%。总结挽回客户标准流程其实很多时候,我们不外乎在以下三个方面的工作中,会失去客户:1)谈判过程2)订单跟进过程3)售后服务过程要让客户起死回生,一定要先弄清楚为什么把客户做死,才谈得上做方案。经验丰富的朋友可能会比较清楚前因后果;而有的朋友,可能根本不清楚自己的行为,就把客户给做死了,还不了解原因是什么,客户为什么没订单了,客户为什么不再回复了……至于如何挽回客户,我建议的标准作业流程,其实就是以下四个步骤:第一步,找到当初把客户做死的原因,了解整个故事情况。另外,如何让“做死”的客户起死回生,最根本的办法,其实是不要把客户“做死”!在日常就做好客户的跟进和维护,让一切防患于未然。

-- 邦号:毅冰米课

04外贸“组合拳”,让你轻松变高手

采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。“真倒霉,被投诉,干脆不理他”。假如你是工厂,可以这样回答:DEAR SIR, THANKS FOR YOUR MESSAGE. WE WILL FOLLOW THIS CASE. WE WILLHAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT, INSPECTION DEPT……建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表一个公司而不是你私人,当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其

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05外贸行业报价技巧Bykapoklolg Logistics

Shenzhen Kapoklog Logistics co, Ltd.first-class international freight forwarder深圳市盛顺物流有限公司沙特专线双清包税到门,伊朗专线双清包税派送,约旦专线海运双清,迪拜专线DDP,以色列海派空派,深研信息化与国际供应链环节报价技巧在了解了价格构成和计算方式以后,我们就能做到心中有数,可以运用技巧与客户讨价还价 了。外贸的报价有其特殊的规定。之所以规定价格有效时间,是考虑 到国际市场的波动。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨 发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。报价可以是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式,即价格与数量、交货时 间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很 多成交机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户 刺探商业情报的可能。甚至不出现“price”字样亦可,成为一个“虚盘”。“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量,并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据付款方式的不同,可给 予较大优惠云云。

-- 邦号:盛顺物流

06报价后客户没有回复,外贸人员应该怎么办?

外贸业务员在与海外客户的日常交往中,经常会遭遇许多各种各样的困境,例如找不到合适客户、没有客户源,找到了客户也签不成订单等等问题,本文就来和大家一起讨论一下在外贸业务员与客户的日常交往中,假如客户获得我们的报价后,没有继续回复我们的邮件时,外贸业务员该怎么办的问题。首先,外贸业务员应在给客户发送报价的当天询问客户是否接收到报价邮件。如果外贸业务员在给客户发送报价后的十来天都不向客户催单,做跟踪工作,也很有可能导致客户被我们的竞争对手抢走。所以外贸业务员要把握好报价后及时对客户进行催单的时间尺度。假如客户在收到我们的产品报价后迟迟不作出回复,外贸业务员大可以直接向客户发送一封催单邮件,询问为何他们迟迟不对我们的报价做出回复。各位朋友们,以上就是小编整理的外贸业务员在客户不回复报价时的催单方法,希望能够对你们的工作起到帮助,祝各位外贸业务员能拿下更多订单!

-- 邦号:Zoe

完整内容来源于下列文章:

《和客户谈判付款方式,这五点你还不赶紧注意?》

《不会报价,一开口就把客户吓跑了?》

《如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……》

《外贸“组合拳”,让你轻松变高手》

《外贸行业报价技巧Bykapoklolg Logistics》

《报价后客户没有回复,外贸人员应该怎么办?》

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