外贸展会专题

困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。 报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。 被问到这样的问题，我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。我们的产品定位是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂可能要高出50%还多。 价格报出去，多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。我学习美国的销售资料，培训大师都强调价值。 于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时使出浑身解数，跟客户解释我们的质量好，以及如何能给客户节约等。收到一定的效果，说实话，搁浅的客户还是很 多。 后来，我就思考一个问题，金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速想中东，南美，南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，他就很不客气地同你bye-bye了。 对于这样的客户， 第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大。如果这样的价格敏感客户都放掉很可惜的。可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。 第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客 户很多，不能贪心同每一个客户做生意。关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？ 于是，我汇总了一下公司所有的老客户，然后试图找出这些客户在不 同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位， 如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉，与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。 在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。所以，我后来就搞了一个Price Discrimination政策，就是看客户出价。 具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是mass market大众市场？再在客户网站上找，他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。 迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种，成本领先战略，差异化战略，和创新战略。 成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。 我们自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。 创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难 度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。 面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须都有个合理的justification，否则，人家凭什么当冤大头？这个还是得要到客户的需求上找。 于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。都把客户那边什么性质的公司，主要在哪个市场，批发还是零售，还是工程。他们的市场定位是大众 化市场，还是高端人群？靠批量取胜，还是靠差异化取胜？客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，他们本地有无生产厂家， 有无从别的国家，或者中国别的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么啊？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？ 后来，我发现问客户的这些关键问题， 不仅让自己了解客户的潜在需求，和关注点，实际上也帮助了客户理了一理，除了价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。 在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。 我把这总结叫做软说服。他和硬说服的最明显的差异就在于，硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性地说服。往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流，就可以有效地化掉客户的抵抗力。 软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。当然，这个优势能够同客户的需求匹配起来效果最佳。比如，展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，都决定客户对公司的印象。凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。销售人员是同客户交往的第一线，业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己的不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise。这些都让客户觉得靠不住。2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠，另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。 中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理 解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格。遇到那么凶搞价格的很不适应。后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明 白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。 比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步，再一小步让给客户， 在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰。让客户打消不合理的期望。 这样做成功率比之前上升很多。对于我自己，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我们的 供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。 作者：外贸阴阳鱼(飞了23年未停的外贸笨鸟)

我们这个行业基本都是款到发货的，但是现在遇到一个国外客户，展会上见过一面，后来又几次询价，现在价格认可了，要tt 30days ，我说要预付一部分，然后客户直接说不接受任何预付

给客户了pi好久了，中间也有，催过客户尽快的付款。客户上个礼拜刚从展会回来，我应该怎么再催他比较好？

客户想要去展会，希望能在展会见到我们，展会是符合我们产品的，但是我们今年没展会，该怎么回复啊啊啊，求指点

我是来公司一个月了，可是每天觉得无所事事的。觉得好奇怪啊，来了这么久老板也不说干什么。就是之前的一些资料让自己看，可是看了一个月了呀。我们公司是主要靠参加展会的，没有自己的付费平台，可是下次展会要到九月份呢。我就是每天自己上上论坛\b2b网站。可是不付费的平台怎么能行，之前找到一些邮箱，但都是销的，发了根本没人回。网上许多方法都是说用google怎么找客户，可是google也不能用了呀。我觉得外贸怎么现在这么难啊。大家每天都是忙些什么？什么行程？

寄了3个样品去印度，一个来样定制，一个展会客户，一个自主发，一始都还有回音，渐渐的，问他们测试的结果，来样有阅读回执，两个个说过几天，结果等了一个多月也没测出来个究竟！！有点回音，展会那个个邮件不回，手机电话打不通，搞到现在见到印度不敢惹他们，怕都是过去没回音！ 请教大侠们咋？？印度测试时间要很长的吗？？怎么都那么久呢？？化工产品！

在展会上客户就说想要点茶叶，正好要来装箱，我可以包个小包，塞集装箱里吗？另外还有2个小样品

为什么你的soho生意不起来？ soho们为什么网站里哀声一片？生死两迷茫？为什么？ 在soho之前，你是不是从事外贸行业？不是，那你肯定也明白跨行如跨山的道理。 在soho之前，你是不是在所谓的外贸公司上班？你在职的时候，你职位多少？你有多少？商资源？产品/技术等专业知识？ 在soho之前，你是不是在所谓的工厂上班？你从事外贸有多久？你的职位是多少？你手头掌握多少？对产品专业知识？业务能力？ 如果你只是一个外贸行业的小混混：没有干多久，没有多少准客户或者潜在等，只是为了所谓的“自由”，青春中如火的热情：那么我们怎么可以奢求像别人一样纵横商场，玩转外贸呢？你也更明白，拔苗助长的滋味：以前没有的你需要时间或者精力补回来。所以你需要用你廉价的时间拼命的在网上免费的b2b/大海捞针般的找。所以你手头的客户很少，订单很小，客户流失严重，工厂不配合等。就这样子来回中，岁月如风沙，吹皱了脸庞。（这样soho的实质真的不是产品，自己，而是自己看似宝贵，却又最廉价的东西---时间） 但是如果你从事外贸这行7～8年，公司之中，你可以一人之下，万人之上，可以对公司的业务运筹帷幄。如果公司平台足够好，比如各种展会。你手头拥有了什么？久经沙场的历练，行业内数以千计的优质，此时的你在这个行业中，你的脸皮都比别人的值钱。 此时的你真的是该给我们在流失的岁月中不断风干的青春注入新鲜血液---事业。 此时的你真的是该会当凌绝顶，指画未来江山： 你是走soho之路，还是贸易公司之路，还是实业之路，还是兼有之？ 你是走大批量订单为主，还是寄托于小订单？零？还是兼有之？ 你是走产品多元化，还是产品专，精，强？还是兼有之？ 你是走工厂商多元化，还是以和固定的工厂共同合作，一起成长？

有一泰国客户，之前有成交过。询了好几次价今年，之前说到时要几台我们的产品展会用。本月13号问参展的交货期要几天？我说要15天，客户说时间上来不急，展会6月5-8号。我最后多方争取下把其他客户定的产品可以先拿过来给这个泰国客户。所以我说：我们有库存，这周就可以安排发货如果确认订单的话。 过2天客户的同事问我定的什么时候的船，什么时候到港？我说你们没有付钱，我包装还没打，我们都是到钱发货。客户的同事回复说：鉴于w（跟我的客户名）与你的通话，这个就是确认了。一定要本周发出，前会这两天付。我让货代查了下，货代说如果要29号到港明天就要把货送到港口！我左右为难，这个客户2年前过产品，付款也还算积极的，觉得可信之人。但是让我没到钱（连银行水单都没）就发货就是有点担心。 我跟领导说了情况，领导说这个是你的客户，看你对他的信誉判断了。其实就是一个选择，与不。现在就是两个情况：1，这单到此为止，毕竟都没损失；2，发货，当然会有一定的风险。主要是你的选择。（其实我是想让领导坐抉择，没想到领导让我自己决定）。领导还指出我的不专业处：邮件内容的不拖，之前出过所以船期应该知道的等等些问题。 最后老板说实在想，就让客户给个保证吧！保证付款，让在2小时内把保证发来，否则取消订单（老板说其实保证书也没什么用如果他不付钱你一点法都没，主要还是对他信誉的判断）。邮件发出去了，等客户的保证书。 纠结中。我们是贸易公司，工厂发货前是要到钱的。 大家帮分析分析！！

本人工作5年了，期间很努力，外贸也的不错，但是越越发现，天下乌鸦一般黑，所有的老板都是一样的。 所以想始自己soho.??因为家里有轴承的货源。所以想这样行业。 但是本人对soho还毫无经验，有大仙能帮忙介绍下么？我需要那些准备？自己建网站先么？ 主要以前本人都是展会和阿里巴巴的平台用的多。其他的途径几乎没有接触过。通过什么途径接触有质量的客户尼？ 大侠们不介意的话，帮忙透露下呗。。。 也希望可以找志同道合的朋友聊聊。可以加我ｑｑ

一开始是在店里，天天接触老外，后来在厂里用邮件等联系老外，也参加行业展会。要换产品吗？？

模具外贸营销现状： 1：客户模糊 不知道或分不清潜在客户、有效客户和优质客户 开发手段单一 没有根据工业产品特点，盲目套用b2b、搜索引擎、黄页等开发手段 建议：把所有开发手段归纳整合，根据企业本身特点和主要细分客户市场，选出一或两个为主，比如展会+b2b、展会+ppc或展会+seo等等 谁是我的客户？ 按链为例 分类： 上游：产品设计公司 平行：国外模具厂 下游：汽配、电子、医疗、包装等企业 怎样开发客户？ 已开发国外模具厂为例： 国内外模具厂贸易现状： 未合作 通过本国或华裔贸易商 公司内部有专门负责外发的华裔 发现一个奇怪现象：模具厂之间未直接合作（可能本人入行不深，接触有限），但是这里出现一个深思的问题？ 切入点： 关键词：知己知彼-门当户对 现有客户：找出同类客户（规模、产品结构、行业位置） 最优客户：各国、各地区行业协会会员 目标市场：欧美和东南亚传统市场之外，印度、俄罗斯、巴西、澳大利亚、中东和南非等新兴市场。 应用行业：除了传统的工业部件、汽摩配件、电子通信、家用电器、消费电子之外，关注新兴行业，例如新能源领域、医疗设备(器具、器械)领域、自动化领域、航空航天领域及快速经济模具领域等 行业信息：世模协会（istma）、媒体如《plastics news》、《plastics and rubber weekly》 世界模具状况：日本-美国-德国-新加波-意大利、瑞士、捷克、法国及奥地利-匈牙利 以德国行业协会为例：据德国工、模具行业组织——德国机械商联合会（vdma）工模具协会统计，德国有模具企业约5000家，2003年德国模具产值达48亿欧元。其中（vdma）会员模具企业有90家，这90家骨干模具企业的产值就占德国模具产值的90%。出口率一直稳定在33%左右，德国无疑是欧洲模具霸主。 根本原因：海外模具向我国内地转移的趋向不断发展、我国模具技术水平不断提高 总结：人脉才是王道，只有当人脉（贸易商、工程师、业务等）达到一定数量时，订单就会自然而然来

之前一篇文章我有讲到几个外贸经验，这篇同样是继续外贸经验的小结。 1:当我们收到客户的询盘邮件时，要及时回复，不管他是优质客户还是劣质客户，同样用心整理好，然后及时回复给客户，不然等你慢慢考虑，或者说分析的时候，已经有其他人联系你客户了，始终记住效率就是金钱，时间就是生命。而且你这种认真负责的态度也会给客户留下很深的印象，不管最后结果如何，客户都会感觉到你是在尊重他。 2：简单来说，就是你的分析能力，潜在危机感，为什么这么说呢？就是在你跟踪客户很久，你要知道客户为什么还不下单，具体是哪方面的原因，让客户迟迟不下单，是因为价格问题还是产品质量还是什么其他问题，不管是哪方面的原因都要问清楚。 3：不要客户说个什么要求，你不经考虑就说不行，最能够体现的就是，价格方面的问题，比方说，客户说你们的价格离他的目标价格，相差有点大，你可以说你可以和你老板去沟通，或者说为你争取更大的努力，看可不可以，但是千万不要直接说不行，通常，换种方式会更能让客户接受。或者你可以想想，当你在和别人讨价的时候，别人都没有去和老板商量一下，直接说不行，你还会继续和他说话吗？很明显，你会感觉到他不重视你，觉得你没有必要。 4:可能有些公司会有参加展会的机会，那么在参加展会的时候，请大家都提起精神，但是通常人都喜欢第一天保持热情，觉得第一天的人多，热情高些，越往后，越懒散，其实这是不对的，展会就那么几天时间，如果你天天都能赋予上的视觉感受，我想客户都愿意来这边和你沟通把。没人愿意和忧郁的人呆在一起。所以，不要觉得这些不重要，其实，就是关键点。 5：每天我们在办公室里面，除了更新产品，收发邮件，重复这千篇一律的事情，可能会觉得无聊，而且人每天重复这样的事情，几个月都没有订单，甚至感觉没有头绪，相信人都有这样的情况，包括我自己在内，我之前也有这样的心情，觉得每天做这些真的好无聊，有时候上班就想着下班，或者都是数着时间在过日子，每天就指望着拿那基本底薪生活，都自己做这个行业的来我换了个方法，分析了自己发的邮件是否是有效客户，自己发出去的邮件是否跟对了人，通过细心的分析，看往来记录，发现有好几个客户根本和我们公司的产品不相关，感觉自己浪费了的时间。在这点上，要学会定位自己的目标市场。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。 <!--endfragment-->

从前一个公司辞职带着2年多的工作经验来到现在这个新公司，都是工贸一体的公司，没有网上接单平台，只有一年几次的展会，当时新人要入职一年才有一次参展机会，老业务员他们参加展会带回来客人资料，让我们新业务来联系，但是发了很多封邮件，都是石沉大海，没有回复，有一个回复的，但是沟通好几个月都没下单，平时上班也没事做，我觉得现在的公司和我之前的公司运作流程没什么区别，大同小异，只是产品不同，大概的我都知道，现在就差个订单，经理说让我自己找事做，熟悉流程什么的，但是，我真的觉得没什么好去做的，是我太懒吗？真的觉得无从下手，而且，经理对我的态度也变了，刚面试我进公司的时候，还对我说稍安勿躁，慢慢来会有单子的，但是，都大半年了，我手上没开过荤，领着死工资，上班就没事做，我也不想这样，有时候会觉得经理某天就把我辞退了，哎，怎么办啊，没有客户，没有订单，度日如年啊，有谁是类似我这样状况的，一起说下..

外贸业务中，对客户的分析和判断至关重要。只有通过分析客户的实际需求，判断出客户的真正购意图，才能到有的放矢，为与客户的进一步合作铺设道路。如此，既能提高工作效率，又能促进订单达成。 客户分类 通常情况下，国外客户可分为以下几种： 一是专业品牌家：这些家拥有自主品牌，拥有完善的零渠道和终端管理系统，如：nike、addidas、kapa等。 二是专业的贸易商或商：经营或者品牌，以贸易为核心业务，如：香港利丰（l&amp;f）经营如tommy、锐步、迪斯尼，大场如沃尔玛（walmart）、玛莎（marks&amp;sepncers）、家乐福（carrefour）等。 三是一般贸易商：国外的中小企业、贸易公司，采购产品种类繁多，区域变动大。 四是soho：国外的个人贸易公司，小规模采购。 各国家采购习惯及特点 1、北美（美国、加拿大等） ①以犹太人为主的贸易市场，业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低； ②忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到价格更低的，就会和另外的商合作； ③以百货超市为较多（沃尔玛，jc等） ④注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）； ⑤通常用信用证（l/c），60天付款； 2、南美（巴西、阿根廷等） ①量大价低、便宜就好，不要求质量； ②没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国co； ③注意：墨西哥很少银行可以信用证， 建议要求家付现金（tt）； 3、欧州 ①采购量普遍是多种款式、但量较少； ②很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保； ③较为分散，大多为个人品牌； ④对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己计师； ⑤有品牌经验要求； ⑥忠诚度高； ⑦付款方式比较灵活； ⑨不着重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求商oem/odm； 4、东欧（乌克兰、波兰等） ①对工厂要求不高，采购量不大； 5、中东（印度） ①两极分化严重 a、价高——最好的产品，采购量小； b、价低——垃圾货（甚至是廉价）； ②建议要求家付现金； 6、亚洲（日、韩） ①价格高，量中等； ②全面品质要求（高品质、细节要求最高）日本：100% inspection； ③要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，一般合作过之后，通常都很少会再换商； ④家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构商； 展会客户分析攻略 客户名片筛选 展会结束后，带回来的除了一身的旅途疲惫，当然还有沉甸甸的战果——那就是数十张上百张的客户名片了。面对桌上洽谈记录里厚厚的一叠名片，是不是就狂发邮件了呢？还是先找把筛子先筛选一番！以下是两把常用的筛子： 筛子一：用搜索引擎google.国家后缀，用以搜索名片上客户的公司名称； 筛子二：用eurpage搜索客户公司信息：通过公司名称搜索； 现场洽谈记录分析 现场谈判记录的详细程度和客户分析效果成正比；详细完整的洽谈记录就像记者的采访记录，展会结束以后它就是你分析筛选客户的重要依据。 区分真假家的技巧：现场与客户洽谈时巧设问题，详细记录。面前的客人是真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，并详细记录，就能在展会后很好地进行辨别。比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算的数量，什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国生意有多长时间等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。 当你问量的时候，客人如果不假思索的浮夸地告诉你个天文数字。这种客人显然是来套价格的，或者是有一种零商为了了解底价可以和当地商讨价还价。看到有这些相关记录的客户，你大可先放一边，不要在他们身上浪费太多宝贵时间。 客户调查 对客户的调查通常情况下有以下几种方式： 一是登门造访：了解客户公司的规模、规范管理、展厅样品是否跟你的主打产品匹配； 二是利用出口信用保险公司的平台：全方位的资信调查，受政府扶持的程度等； 三是专业资信调查机构：一些专业的服务机构，但费高； 四是大使馆驻外商务参赞：了解在当地是否经营或者知名品牌或者相应的资质和影响力； 五是银行信用调查：主要企业资质、信用记录、资金实力； 六是第三方认证机构（邓白氏、康帕斯、its、sgs），了解对方规模实力，是否属规范操作及管理； 七是海关数据库：查询进出口数据、进口商品种类等；