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在日常的国际贸易工作中,外贸人寻找更多客户的渠道变得越来越多了,领英作为全球最大的职业社交平台,全球用户已经超过7.56亿人,其商业化、职业化、专业化的平台属性,决定了它有着的庞大且丰富的优质用户。而领英的群组功能,能够帮助外贸人获得一大票的潜在客户,得到了很多外贸人的好评。

外贸业务员该如何在领英上寻找、开发客户?该怎样解决领英对好友添加的限制?打造自己的领英上的职业品牌?...这些你都清楚吗?

问:领英客户开发有哪些相比其他客户开发渠道有哪些优势?

领英是全球最大的B2B职业社交网站平台,全球用户7.56亿,覆盖了各个行业的人群,在这里可以获得目标客户联系人的联系方式,公司资料等重要信息。

问:领英最近禁止中国用户注册新的账户,它的平台算法似乎更新了,添加好友有了更多的限制,这方面背后有什么信息吗?

领英每周添加好友限制背后有一个算法,它考虑了各种因素,例如:

你发送了多少邀请

有多少邀请待处理

接受了多少邀请

拒绝了多少邀请

领英上有部分用户在滥用平台的资源。LinkedIn显然很关心平台的质量,并定期更新平台规则。他们声称它有助于保持高标准的通信,保持健康的网络环境,并使网络成为对各种规模企业都有价值的地方。

问:领英会限制添加好友,而外贸业务员需要经常添加大量潜在客户好友,有什么解决方案吗?

第一,添加好友消息个性化编辑。不要发送默认连接好友请求。花时间研究你要添加的人,解释你为什么要联系这个人,使用开放式问题。如果处理得当,即使他们不认识发件人,潜在客户也不太可能举报此类好友邀请。

另一个技巧是监控待处理邀请的数量并取消那些未被接受的邀请。每月撤回一次或两次,将其数量减少到不超过500人。

问:外贸业务员在领英上开发客户有什么系统性的指导原则?

创建你的ICP&BP&VP

描述并定期更新您的理想客户档案(Ideal Customer Profile)和客户画像(Buyer Profile)。此外,练习市场细分和个性化策略对你的客户开发会很有帮助。根据您的 ICP 和 BP 创建和调整您的价值主张(Value Preposition)和信息。您还可以在目标客户中进行客户调研,以了解他们的兴趣和需求。这将帮助您改进报价。 

不断测试、调整

测试您的消息,分析目标客户的反应,然后修改消息,然后重复该过程。您还应该定期更新您的价值主张和客户画像,以确保您瞄准正确的目标客户,为他们提供正确的报价,并正确地投入时间和金钱。

问:领英的账户也需要预热吗?如果需要,该怎么做?

需要的。如果账户之前不活跃,想要开始大量发送邀请和信息,是需要提前预热的。

第1-5 天 — 每天 10 个连接邀请。

第5-10 天 — 每天 20 个连接邀请。

第15-20 天 — 每天 30 个连接邀请。

第20-25 天 — 每天 50 个连接邀请。

以这种方式进行大约 2 周并监控您的帐户。然后,可以慢慢增加每日邀请。但是,如果你的接受率低于 60%,那我们建议每天发送的好友连接数不超过 50 个。然后按照下面的方法操作。 

访问个人资料,但要正确地操作。尽量避免将其 URL 粘贴到浏览器地址栏中或在新选项卡中打开领英页面。相反,在 LinkedIn 搜索栏中输入潜在客户的姓名,然后在建议的选项中点击选择正确的个人资料。

点赞他们最近的 2-3 篇文章或更新。

等待 24 小时,然后再次访问您的潜在客户并关注他们的个人资料。

再过 24 小时后,发送带有个人消息的好友连接邀请。

一旦您的邀请被接受,请务必跟进联系。逐渐发送几条消息,直到联系人回复。

将您的连接速度保持在每天大约 50-70 个邀请,并删除待处理的邀请。

通过其他网络为您的潜在客户预热,以增加您成功的机会。尝试在其他平台上效仿,以帮助他们识别您的品牌。当您评论他们的帖子或关注他们时,比如在 Facebook 上,他们会收到通知并注意到您。这样,当您的潜在客户在 LinkedIn 上看到您时,您的好友连接请求将有更大机会被接受。

问:外贸业务员在打造自己的领英上的职业品牌有什么好的建议吗?

这是一个好问题。添加了好友以后,是否能够带来下一步的转化,很大程度上你的领英资料的专业性会影响到。

领英平台实际上是会给每一个领英账户的资料的完整性、专业性打分的。SSI(Social Selling Index)是一个显示您作为 领英社区成员价值的指标。您的 SSI 越高,您与他人联系的自由度就越大,收到警告的可能性就越小,达成交易的机会也就越多。你可以在这里查看你的SSI分数https://www.linkedin.com/sales/ssi

本质上你需要提高你的SSI分数,就能让你的账户变得更安全有效,获得更好的专业性和转化率。

问:是否有什么工具能够将领英客户开发的过程自动化呢?

针对领英客户开发的自动化工具国外常用的工具有Snov.io领英客户开发工具;Expandi;LinkedHelper;Dux-Soup;Zopto;Phantombuster;Octopus 这些工具普遍都有批量添加领英好友功能。注意,使用领英自动化工具的时候,要谨慎使用。

问:使用领英客户开发辅助工具有什么需要注意的吗?

总的来说,你必须确保你使用辅助工具的时候不被平台认为您在进行作弊的行为。 

比如说,如果 LinkedIn在您当地时间凌晨3 点发现可疑活动,您的账户安全就会受到威胁。因此,自动化必须是智能的。你应该寻找能够设置最大每日限制并提供严谨设计的工具,使该过程看起来像是由人来运行的。要安全地使用自动化领英工具,请设置您的 LinkedIn Range (LR) 并且不要超过它。完美的 LR 占总连接数的 3-5%。举个例子,如果您只有 1,000 个联系人,则最大连接请求不应超过 20。

如果你没有大量的领英好友,不要急于添加好友。您可以将自动化工具设置为每天最多访问 100 个页面,而不要发送连接请求。其中一些联系人会查看您的个人资料。如果您有一个吸引人的个人资料页面,这可能会给您带来访问的个人资料总数的 10-15% 好友添加邀请。 

定期撤回没有接受你的好友申请链接的请求,也会对你的账户的健康有帮助。 

最后,永远不要仅仅使用自动化工具添加领英的联系人。LinkedIn平台喜欢用户保护活跃、撰写原创内容、参与讨论、点赞帖子等。用户有值得分享的专业知识,并且能够持续产出这些优质内容,才会获得领英的持续不断的流量。

问:对于创建领英内容有什么实操性建议呢?

下面是创建领英帖子的一些话题领域参考: 

1.你过去的工作经历某个故事、细节

2. 你每周的学习、新的

3. 你对行业某个问题解决建议

4. 你的专业技能和案例

5. 你的副业

6. 你好奇的是事情

7. 你的失败案例

8. 你想要和客户分享的作品

9. 你的团队的成就

10. 你面临的工作和生活的挑战

11. 来自你所在行业的新闻和趋势

一个领英帖子的创作步骤:

1.第一步:记录日常想法和学习(使用 Notion 做出图文并茂的效果)

2. 第二步:以简明扼要的方式分解你的内容,分层次

3.第三步:删除不必要的词,保持英文语言的简洁

4. 第四步:在帖子内容里添加Emoji表情符号,在帖子结尾处添加号召性用语,鼓励用户留言

6. 第六步:发布帖子

非常感谢Snovio的分享以及对使用领英开发客户常见问题的讨论,让我们对领英的平台机制、算法有了更多了解,也让我们知道了如何预热领英账户、创建领英内容。“邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商,为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务!

“邦阅严选”是由emc易贝体育开设的一档优质外贸服务商评测、推荐栏目。我们希望通过这个平台,搭建起服务商和外贸人之间的桥梁,让外贸人增加对服务商的了解,让更多优质的外贸服务商被发现。

“Snovio”是一个欧洲的营销自动化Saas软件。目前Snovio提供邮箱搜索、邮箱验证、和邮件自动化营销3个主要功能。邮箱搜索方式包括网站域名搜索、领英搜索、Twitter搜索、公司资料搜索、批量搜索等;邮箱验证能够验证潜在客户邮箱的有效性;邮件自动化营销能够让用户创建个性化、自动化的邮件营销,根据收件人的行为发送连环跟进邮件,最终提高邮件营销的转化率。

阅读延伸

现在,LinkedIn已经成为世界上最大的职业社交平台,相信很多外贸人或多或少都有在使用领英这个社交平台,部分人把它作为分析客户信息的工具,另外一部分人把它作为推广引流的工具,还一部分人把它作为寻找客户邮箱的工具,还有一部分人让它成为了一个高效的客户开发工具,LinkedIn已经成为越来越多的外贸人发展客户的重要方式。现在我们来谈一下LinkedIn营销的小技巧:

01完善个人主页信息


我们知道领英的定位是职业社交网站,那么我们就要去契合领英的定位来展现自己,懂得怎么在上面塑造呈现自己的职业属性、工作属性和商务属性,之后在进行主动开发客户和客户营销跟进,这需要分为几个步骤。备注:使用领英要记得将界面语言更改设置为英文。

档案资料越详细越好,详尽的个人资料可以增加信任,如:英文名+核心产品行业关键词/公司名称,这会帮助你很清晰的告诉客户你叫什么名字,做什么产品/来自哪家公司。另外,LinkedIn也是另一级评级,级别越高,就能得到更多的好友关注,而这正是我们的潜在客户。当你填写个人主页的时候,确保你的公司地址,邮箱,域名等关键信息都是清晰的,访问者在浏览的时候可以很容易的进入。即便某人访问了您的主页却没有互相添加好友,我们也可以根据访客记录来增加关注,从而提高我们主页的关注度。

02最好使用公司主页


当用户搜索诸如行业或产品等信息时,有可能找到我们公司的主页,这是更精确的搜索,同样,搜索的来源更多的是潜在的客户。

如果你是新注册的领英帐号,一定要先完善好你的领英帐号个人信息资料,同时因为领英人脉级别限制的规则,领英上很多人是你无法添加的,所以可以让自己的同事、朋友加自己为好友,并寻找自己行业内可以添加的人,以及系统推荐的人添加,去逐步建立和扩大自己的人脉圈。

03积极寻找发展顾客的机会


LinkedIn营销时,通过搜索我们可以获得客户的关注。例如,我们搜索行业名,公司名,产品名等等,并在这些结果中找到我们的目标公司的雇员作为好友。另外一个是通过推荐的方法来增加顾客。也就是说,当与现有客户沟通时,要让他介绍相关的目标客户。

04使用LinkedIn groups命令


在linkedin客户开发的使用中,group板块是大部分使用LinkedIn的外贸人使用最多的LinkedIn版块,原因之一就是Group里面有大量的“现成客户”和询盘信息。使用关键词搜索proups,申请入会后即可发送广告。
一旦你成为其中成员,你不仅可以关注群组内的最新资讯和大家的关注点和需求,还可以查看其它成员信息。如果你能够加入潜在客户群聚集的群组,那么可能几个月的客户线索都不用愁了。


05状态及时更新


这条微博和微信发布时一样。能经常发布一些产品信息或行业动态、企业新闻等是我们的好选择。朋友看到了,产生了兴趣,他就变成了我们的客户。

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