我是Ben
外贸开发信写作 + 外贸独立站询盘优化
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从2019开始,外贸独立站这个热词变得火热起来,越来越多人开始建独立站。建站容易,运营不易,转化更难。对于外贸人来说,建站已经不再是一个大难题,而是独立站是否能够转化出所期待的结果。外贸独立站只有转化出好的询盘量和成单量,才能算得上成功。如何进行外贸独立站的优化及增加询盘量?这些你知道吗?

问:我们都知道现在很多跨境外贸人和SOHO卖家都开始做起了自己的B2B外贸独立站,那么B2B外贸独立站的价值到底是什么?

对于一个B2B外贸独立站来说:第一步是建站,第二步是引流,第三步是转化率(第二步和第三步可以同时进行)。每一步都非常不易,每一步都要掉几层皮,并且几乎没有什么捷径。你需要投入大量的时间/精力/金钱,前期几乎都是投入,如果顺利的话才会收获,但没有谁可以保证你一定会成功。即使那么难,还有那么多的企业在持续的投入,我觉得最大的原因在于独立站是一个重要的数字资产,而优质资产的一个天然属性就是会带来收益。外贸独立站对于一个公司来说也是非常重要的资产,因为一个好网站会带来源源不断的询盘。

问:B2B外贸独立站对业务有什么帮助呢?

拥有一个优秀的独立站对于一个企业来说最重要的原因就是,它是一个强大的赚钱机器,网站会为你带来源源不断的销售线索和新客户。

外贸独立站可以回答一些重要的问题

外贸独立站可以传达品牌价值

外贸独立站可以为你捕捉商机

外贸独立站可以增加企业可信度

外贸独立站是你最重要的数字资产

问:一些跨境卖家的外贸独立站询盘很少甚至没有询盘,这是什么原因呢?

导致一个B2B独立站询盘很少甚至没有询盘有很多很多原因,从大的方向说有:产品定位问题(Product/Market Fit 产品与市场匹配);独立站流量问题(SEOSEM,广告投放等)等等。95%的网站在获取潜在客户(获得询盘)这个事情上出问题,大概率都是以下这几类原因:信任问题、内容问题、自身问题。而缺少真实世界中的联系信息、没有案例分析、不提供免费样品或demo、独立站外观不专业、询盘表单有问题、没有FAQ等则是造成询盘少、没有询盘的直接原因。

问:我们一直在说优化独立站转化率,我们到底要转化的是什么?

当我们说独立站转化率优化时,你需要先知道什么是转化率;但其实转化率这个3个字里面,也还包含了1个子概念,那就是转化 Conversion。

换一句通俗的话就是:你需要为你的网站定义一目标,这样当访问者到达你的独立站时,你想让他们做什么?

下面这些活动或动作都是网站转换的例子:

询盘(这是外贸独立站最重要的目标)

进行购买(这是跨境电商独立站最重要的目标)

完成账号注册

填写预约表单(让你的访客可以预约时间与你进行咨询)

下载白皮书或电子书(包含一些有价值的信息,你通过免费下载来获取客户邮箱)

申请免费试用

注册Newsletter

社交媒体分享

点击特定链接或访问页面

等等......

网站转化率=(实现预期的目标数 / 访客数)*100%

网站转化率是指在网站上采取所需行动的访客占总访客数的比例。

举例:如果你的独立站每月有10000名访客,然后有500名访客采取了你希望他们采取的行动,那么你的网站的转换率就是5%。

问:如何在不重新设计独立站的情况下提高网站转化率呢?

提高独立站转化率其实并不需要先进的设计技能或大量预算。除非你的独立站设计已经非常过时,否则你可以通过这两种方式之一来提高独立站转化率:

优化文案:特别是页面顶部的标题。

优化图像:特别是背景图像或任何在重要页面中的重点图片。

对于独立站来说,更为重要的是去做整体的策略测试,而不是独立的元素测试。与其胡乱选择要测试的东西,不如先做客户研究,具体来说就是客户的利益/痛点,和你的价值主张。

1. 描绘客户的理想状态,而不是他们的当前状态

2. 针对不同的痛点进行切入

3. 对照测试你的独特销售主张

4. 测试不同的结果状态

5. 尝试激发不同的情感

问:用户在独立站中的体验也会影响到外贸独立站的转化率,有哪些在用户体验方面的优化建议呢?

要提高转化率,第一印象至关重要

对一个人形成第一印象只需要1秒。

对于网站来说,这个时间更短,你的用户会在短短的0.5秒内形成对网站的印象。他们决定继续浏览,很大程度上取决于他们在这半秒内对你网站的看法。

这个第一印象取决于很多因素:网站加载速度、排版、颜色、图片、间距、对称性、文字数量、字体等等。

1. 改进首屏设计

A. 使用视觉提示来鼓励互动

B. 使用动画来改变页面内容

C. 使用一个特别的导航样式来鼓励向下滚动

2. 提高独立站加载速度

网站的速度对其成功至关重要:

根据一项调查,40%的人放弃了一个加载时间超过3秒的网站。

简单地说,网站速度很重要。尽管你可能会有不同的想法,但这是一个设计问题,也是一个工程问题。

以下是作为设计师可以做的几件事来提高网站速度。

A. 在页面上方使用文字而不是图片/视频。

B. 使用CSS图标字体代替图片

3. 在布局中使用熟悉的设计模式

用户在不到0.5秒内就会对一个网站形成初步的”直觉”,而他们是否会停留,往往取决于这种直觉。

这项研究的主要发现是,”视觉复杂度低、原型性高”的网站被认为具有很强的吸引力。

简单来说,让你的网页设计简单而熟悉。如果你去追求创新的、非常规的布局,人们可能会不太会喜欢。

问:有什么让独立站产生更多潜在客户和询盘的技巧,分享给邦友们吗?

通过优独立站转化率优化来产生潜在客户不是一个容易的事,并不是在主页上扔一个 Click Here按钮,然后就可以坐等潜在客户来找你。试试以下几种优化你的网站以创造潜在客户的方法:

在流量最大的页面上增加询盘表单

你需要持续测试和跟踪那些流量很多的入口页面,一些不起眼的页面可能会成为优秀的潜在客户获取页面,你甚至可能没有意识到这一点。

首先,对你的大部分流量和推广活动的进行分析,以下是一个公司可能获得流量的渠道:

邮件营销:流量可能来自于从EDM邮件中点击进入你独立站的用户

社交媒体:流量可能来自于通过社交媒体参与活动的用户

即时聊天:流量可能来自于通过网站即时聊天窗口的用户

博客文章:流量可能来自于你表现最好的博客文章

一旦你确定了你的潜在客户来自哪里,你就需要确保这些landing page的重心都是要尽可能地培养访客的兴趣。

优化潜在客户获取过程中的每一个步骤

如果你的访客搜索”lawn care tips”,最后在你发表的一篇名为 “10 Ways To Improve Your Lawn Care Regimen” 的博文上找到你,那么最好不要将这篇博文链接到“清除积雪”的询盘页面。确保你的询盘与他们所在页面的相关性,这样你才能充分利用访客对某个特定主题的兴趣。

一旦访客登陆你的网站,你就可以开始了解他们的转化路径。这个路径从访客访问你的网站开始,直到他们填写询盘表格并成为潜在客户结束。

为你的独立站开启即时聊天服务

很多想要了解更多供应商信息的潜在客户,他们觉得live chat是很重要和方便的。这意味着如果你的独立站没有live chat,你可能会错过一些重要的潜在客户。你可以根据具体情况在整个独立站的全部页面或某些重要的页面上安装即时聊天工具。根据聊天的发起人和访客的问题,你甚至可以将你的客户服务团队与你的即时聊天功能进行整合。这样可以确保每位网站游客的需求都能得到满足。

与电子邮件和社交媒体相比,

即时聊天的重要性如柱状图所示


测试,测试,再测试

重要的事情说三遍。A/B测试可以为你的点击率创造奇迹。例如,当friendbuy尝试对他们的行动呼吁进行简单的A/B测试时,他们发现这些CTA的点击率提高了211%。一些简单的测试,如测试CTA的措辞,登陆页面的布局,或者你使用的图片,都可以产生巨大的影响,就像friendbuy那样。

培养你的潜在客户

没有一个销售线索会自然地变成客户,所以你的培育工作就变得很重要。一旦他们在完成了询盘,你就需要将潜在客户放入工作流程中,这样他们就不会忘记你,并提供他们感兴趣的内容。当你培养他们时,尽可能多地了解他们,然后相应地调整未来的发送内容。

非常感谢四两工作室的分享以及对Facebook广告投放方面一些问题的讨论,让我们对于Facebook广告投放有了更深的了解,也让我们知道了进行Facebook广告投放需要注意的事项和投放思路。“邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商,为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务!

“邦阅严选”是由emc易贝体育开设的一档优质外贸服务商评测、推荐栏目。我们希望通过这个平台,搭建起服务商和外贸人之间的桥梁,让外贸人增加对服务商的了解,让更多优质的外贸服务商被发现。


“四两工作室”创始人“Ben”拥有超过16年互联网丰富经验,参与设计开发的网站中95%为美国、欧洲网站。拥有扎实的英语功底和丰富的英语环境工作经验,对于“外贸行业独立站痛点”及“国外潜在客户需求及喜好”有深刻的理解。四两工作室致力于用最简单和有效的方法帮助你提高独立站的询盘,“四两拨千斤”。

阅读延伸

销售和营销团队都负责业务的增长和收入方面,然而,他们中的许多人仍然倾向于像两个对立的团队一样运作。而 smarketing 的目标是帮助将销售和营销团队凝聚成一个团队,这就涉及到持续、有效的沟通。

销售和营销团队学会如何说对方的语言是相当关键的。但是,虽然两个团队都有一些共同的词汇,但当某人抛出一个术语,有可能自己都不清楚是什么意思。

所以我们整理了一份销售术语词汇表,你可以在每次遇到你不熟悉的销售话语时进行参考。

ABC

Always Be Closing. 一种销售策略,基本上说销售代表在整个销售过程中所做的一切,都是为了追求达成交易的唯一目标。意思是,如果销售代表没有完成交易,那么他们所做的一切关于这个机会的工作都是失败的。相比ABC,目前一种比较新的销售方法论是ABH,即 Always Be Helping.

Adoption process 采纳过程

这是 buying process 的另一种说法。潜在的购买者经历的阶段,从了解一个新产品或服务到成为忠实客户或拒绝该产品或服务。潜在购买者可能最终购买/采用该产品或服务,也可能不购买。

AIDA

注意、兴趣、欲望、行动的首字母缩写词,它们是购买漏斗的四个步骤。

Benefit

消费者所体验到的产品或服务的价值。效益(Benefits)与功能(Features)不同,销售代表应根据由功能支持的效益进行销售。

Bad Leads 不良线索

这些销售线索不太可能成为付费客户,也是销售代表最可怕的噩梦,因为它们是在浪费时间。对于大多数营销人员来说,一个严峻的挑战是如何将优质的、高质量的潜在客户与只是在你的网站上闲逛的人区分开来。

BANT

销售中用于潜在客户资质的缩写,代表着 Budget 预算, Authority 权限, Need 需求, Timeline时间周期。它是销售界的一个著名工具,可以帮助你确定潜在客户是否有预算、权力、需求和正确的时间表来购买他们销售的东西。

B=预算:确定你的潜在客户是否有预算购买你所卖的东西

A = 权限:确定你的潜在客户是否对你所销售的东西有预算。决定你的潜在客户是否有权力做出购买决定。

N = 需求:确定你所销售的产品是否有商业需求

T = 时间表:决定实施的时间框架

Bluebird Sales

“蓝鸟”是指似乎不知从何而来或出乎意料的轻松销售。

Bottom of the Funnel (BOFU) 销售漏斗底部

这是购买过程(buying process)中的一个阶段,就是当潜在客户要变成新客户的时期,非常接近购买。

Buyer Behavior 买家行为

消费者识别、考虑和选择产品和服务的方式。买家行为往往受到消费者的需求、欲望、愿望、抑制、角色、社会和文化环境的影响。

Buyer Persona 买家角色

基于市场研究和现有客户的真实数据,虚构出来的理想客户画像。虽然它可以帮助营销人员定义他们的目标受众,也可以帮助销售代表限定潜在客户。

Buying Criteria 购买标准

消费者做出购买决定所需的所有信息。它可以是书面的,也可以是不成文的,它常常回答这些问题:

what is it?

why should I buy it?

what is the price?

why do I need it?

Buying Process/Cycle 购买过程/周期

潜在买家在决定是否购买之前所经历的过程。虽然根据不同的商业模式,它被分解成许多子阶段,但普遍可以归结为这三个生命周期阶段。

Awareness 认识阶段:潜在客户要么已经意识到你的产品或服务,要么已经意识到他们有必须满足的需求。

Evaluation 评价阶段:潜在客户意识到你的产品或服务可以满足他们的需求,他们正试图确定你是否是最合适的。

Purchase购买阶段:潜在客户已经准备好进行购买。

Buying Signal 购买信号

从来自潜在客户的沟通中,表明他们已经准备好进行购买,这样可以是口头的,也可以是非口头的。一个例子是他们问销售代表:When can it be delivered?

Churn Rate 流失率

这是一个衡量你留住了多少客户以及价值的指标。要计算流失率,将某一时间段内流失的客户数量,除以该时间段最开始时的客户总数(不要包括该时间段的任何新销售)。

例如,如果一家公司在10月初有500个客户,而在10月底只有450个客户(不包括10月份已经成交的客户),他们的客户流失率将是。(500-450)/500 = 50/500 = 10%

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